Dieser Artikel wurde mit Unterstützung von Chris Atkins verfasst, einem dynamischen Verhandlungsexperten mit Erfahrung in Vertrieb, Markenmanagement, IT und Verhandlungsberatung für The Gap Partnership. Chris hat bedeutende Projekte geleitet, darunter eine globale SAP-Implementierung für Nestlé und einen Marken-Relaunch in Hongkong. Er entwickelt strategische Lösungen in verschiedenen Bereichen, einschließlich Kostenpreissteigerungen, Fusionen und Übernahmen, Ausschreibungen, Gewerkschaftsverhandlungen und strategischem Einkauf. Seine Karriere wird von der Leidenschaft für Herausforderungen und der Erzielung wirkungsvoller Ergebnisse angetrieben.
Das Maß der Macht in Verhandlungen
“Das Maß eines Menschen ist, was er mit Macht macht.” – Platon
Die Bedeutung von Macht
Macht wird in Verhandlungen oft falsch wahrgenommen, was zu schlechten Entscheidungen und fehlgeleiteter Energie führt. Einfach ausgedrückt: Macht bietet Optionen; je mehr Macht Sie besitzen – ob real oder wahrgenommen – desto mehr Optionen haben Sie bei der Verfolgung Ihrer Verhandlungsziele. Macht ist nicht statisch. Sie verändert sich mit der Zeit und kann von äußeren Ereignissen beeinflusst werden. Daher ist es wichtig, das Machtgleichgewicht in dieser Verhandlungssituation, zu diesem Zeitpunkt und unter diesen einzigartigen äußeren Umständen zu berücksichtigen.
Macht in der Praxis
Manchmal ist die Wahrnehmung von Macht nicht so, wie sie scheint, wie der Geschäftsführer eines stark positionierten, hochprofitablen Unternehmens feststellen musste. Er stand unter Druck des Vorstands, die Investition in Übersee-Technologie durch die Schwestergesellschaft des Unternehmens zu finanzieren. Infolgedessen konnte er die Entscheidungen, die er normalerweise treffen würde, nicht treffen, und seine Optionen waren begrenzt. Seine Verhandlungspartner analysierten die Situation nicht richtig; hätten sie es getan, hätten sie ganz anders mit ihm verhandelt.
Fallstudie: Verbesserung des ROI bei Handelsausgaben
Ein multinationales Konsumgüterunternehmen wollte sein Handelsspendenprogramm drastisch ändern, um mehr Wert und einen besseren ROI aus den Ausgaben mit jedem Einzelhändler zu erzielen. Die Finanzierung sollte streng nach Wachstum und nicht nach Größe bestimmt werden; dementsprechend würden Einzelhändler mit stagnierendem oder rückläufigem Wachstum mit erheblichen Mittelkürzungen konfrontiert werden. In vielen Fällen waren dies die Einzelhändler mit der größten Macht.
Die Generierung eines höheren ROI bei Handelsausgaben beinhaltet auf fundamentaler Ebene Verhandlung. Ihr Handelsspendenprogramm stellte eine radikale und umstrittene Änderung dar, die einen vollständigen Wandel in Überzeugung, Einstellung und Verhalten erforderte. Der Auftrag war einfach: Implementierung des gesamten Programms vor ihrer Frist in 11 Monaten. Um dies zu erreichen, arbeiteten sie an verschiedenen Faktoren, vom Beziehungsmapping und der Kommunikationsplanung bis hin zur Entwicklung einer Verhandlungsstrategie und Notfallplänen.
Der erste Schritt
Zu Beginn segmentierten sie den Markt in drei Gruppen, basierend auf der Größe des Kontos, der Bedeutung für das Geschäft und dem Machtgleichgewicht. Aufgrund der Natur von Handelsspendenprogrammen würde es klare Gewinner und Verlierer geben.
Segmentierungsstrategie
• Einzelhändler mit geringer Auswirkung/geringer Macht: Sie führten das neue Finanzierungsregime ein und akzeptierten mögliche negative Auswirkungen.
• Einzelhändler mit moderater Macht: Für die zweite Gruppe, die wichtiger war oder die eine größere wahrgenommene Macht hatte, entwickelten sie eine Kommunikationsstrategie und eine Reihe von Kompromissbewegungen, um ihre Ziele zu erreichen und gleichzeitig ihren Gegenpartnern ein gewisses Maß an Zufriedenheit zu bieten.
• Einzelhändler mit hoher Macht: Die dritte, stärkste und risikoreichste Gruppe wurde durch eine Reihe von Top-to-Top-Meetings weit vor der formellen Verhandlung beeinflusst. Der Verhandlungsplan beinhaltete eine detailliertere Notfall- und Kommunikationsplanung, um den Erfolg sicherzustellen.
Sie entwickelten dann die übergeordneten Strategien für die gesamte Organisation. Sie identifizierten, was sie tun würden, wie sie es tun würden und stellten sicher, dass es eine vollständige interne Stakeholder-Ausrichtung gab. Sie kaskadierten die Strategien zu den regionalen Teams und halfen ihnen bei der Entwicklung kontenspezifischer Strategien sowie taktischer Züge und Notfallpläne.
Förderung der Fähigkeiten
Sie stellten sicher, dass erfahrene Berater während des gesamten Projekts zur Verfügung standen, um die Teams zu coachen und zu mentoren – insbesondere bei einigen der größeren Konten, die radikale Veränderungen und erhebliche Konflikte darstellten. Diese Fälle, in denen das Unternehmen nicht die Macht hatte, Bedingungen zu diktieren, erforderten einen kreativeren Ansatz und machten einige mehrschichtige Verhandlungen notwendig.
Die Ergebnisse
Da sie die Zeit hatten, einen robusten Plan zu erstellen, erreichte der Kunde die Implementierung des Programms mit 100% Engagement der Einzelhändler, einschließlich derjenigen mit erheblichen Finanzierungsverlusten, innerhalb des gesetzten Zeitrahmens. Alle Vereinbarungen wurden bis zum Starttermin unterzeichnet und implementiert; nichts war ausstehend.
Wichtige Erkenntnisse: Umgang mit Macht in Verhandlungen
Macht beeinflusst grundlegend die Verhandlungsansätze. Indem Sie Ihrer Organisation eine Reihe einfacher Fragen stellen, die Realität hinter der Position Ihres Gegenübers verstehen, sich “in seinen Kopf versetzen” und die Welt aus seiner Sicht betrachten und Zeit damit verbringen, das Machtgleichgewicht vor den Verhandlungstreffen zu beeinflussen, können Sie Ihre Verhandlungsposition verbessern und sehr kostspielige Fehler vermeiden.
Für professionelles Verhandlungstraining und strategische Verhandlungsberatung steht The Gap Partnership als erfahrener Partner zur Verfügung.
